Dnešní týden začíná pro vaše znamení v pozici Marsu. Budete-li chtít zaujmout ženu, snažte se kontrolovat jeho vliv. Nekontrolován, chovali byste se příliš dominantně. Od poloviny týdne bude Mars na ústupu, koncem týdne už bude na vrcholu vliv Venuše. Střezte se být jako muž příliš zženštilý. Vaše šance na úspěšné seznámení jsou nejlepší ještě než týden skončí. Vlivu Venuše se můžete vyvarovat, nebudete-li seznámení příliš protahovat a povíte-li si o její telefonní číslo včas.
A teď si to dáme bez astrologické omáčky...
Ženy netouží po tom, aby byly beze zbytku ovládány dominantními muži. Ale zároveň ani nechtějí muže, který se nedokáže rozhodnout bez jejich souhlasu. Abyste ji zaujali, musíte trefit střed. A až ji budete balit, demonstrujte sebevědomí – neprotahujte to jako každý jiný, ale řekněte si o její telefonní číslo, dokud jste v nejlepším. Buďte muž, který zná svou cenu.
Myslíte si, že jsem vzal právě uvedený kus návodu, jak balit ženy, a v rámci výkladu ho poupravil do horoskopového znění? Omyl. Oboje není ničím jiným než demonstrací Forerova efektu, pro zajímavost doplněnou několika dalšími triky psychologické manipulace. A podotýkám, že přímým cílem by nebyla žena, ale vy. Přece jen jste potenciální kupci self-help knih, instruktážních DVD a účasti na kurzech, kde byste se takových nic neříkajících frází dozvěděli mnohem více. A paradoxně by to bylo, alespoň zpočátku, k vaší spokojenosti.
Forerův efekt je prokázaný psychologický fenomén, kdy lidé shledávají neúplná, vágní tvrzení pravdivými. Něco v těchto tvrzeních chybí. A lidé, kteří si nejsou Forerova efektu vědomi, si doplní to, co chybí. Následně pak celé hodnocení shledají pravdivým – nic neříkajícím slovům dodali přesný význam, se kterým souhlasí. Alias provedli subjektivní validaci. A to je ten trik.
Všimněte si, neřekl jsem, co je dominantní chování, ani co je změkčilé chování. Slovo "příliš" také není žádná přesná míra, ale něco, co si musí čtenář sám domyslet. A jak potom máte trefit střed, když neznáte hranice? To nejde. Musíte si ho domyslet na základě svých stávajících zkušeností. Ale přitom nikde není kontrola, že se shodneme. Klidně můžeme používat ten samý, vágní popis a přitom tím každý může myslet něco jiného. To samé platí o slovním spojení "beze zbytku". Takže, když se řekne, že po něčem takovém netouží, ve skutečnosti nebylo řečeno vůbec nic. Jen to tak vypadá, jako kdyby bylo.
Pár dalších triků
Dalším použitým trikem je tzv. pravděpodobnostní odhad. Než týden skončí, je pátek, sobota, kdy jsou vaše šance na seznámení největší, protože tou dobou nejvíce lidí vyhledává zábavu ve večerních a nočních hodinách ve veřejně přístupných podnicích.
Demonstrace sebevědomí muže, který zná svou cenu, šolíchá čtenářovo ego. Říct si o telefonní číslo včas je zavedení časového omezení – jeden z nejstarších obchodních triků. Až půjdete nakupovat, všimněte si, jestli náhodou není něco zlevněné po nějak omezenou dobu. Zároveň je to ale i něco, co funguje. Celkově to tak dodá návodu na věrohodnosti.
Dáte-li nabídce věrohodně vypadající, klidně i falešné, časové omezení, šance, že přesvědčíte dosud nerozhodnutého, vzrostou. Jak se říká, je třeba umět chytit příležitost za pačesy. A propó, tenhle manipulativní trik se v terminologii Cold Readingu jmenuje Lidová moudrost (Folk Wisdom [84]).
Průběh
Na výsledném efektu vágních tvrzení se podílí jak proces selektivního myšlení, tak i vaše aktuální psychická kondice a situace, v níž se nacházíte. Uvažujte situaci, kdy váš milostný život nenaplňuje vaše očekávání. Trvá to už tak dlouho, až jste z toho nervózní. A tak jste vyhledali jakýsi návod na balení žen, který není nepodobný úvodem danému příkladu.
Či-li, v takové situaci zkoušíte nové věci, pro které nemáte žádný konkrétní důkaz, že by skutečně fungovaly. Zato už opravdu chcete najít tu, kterou hledáte. A právě tohle posouvá váš názor na zkoušenou metodu do předem zaujaté pozice. Jakmile se něco povede, dosadíte to do té chybějící mezery vágních tvrzení. A tím si potvrdíte, že metoda funguje. Pokud se naopak nepovede, dosadíte do té chybějící mezery vágních tvrzení svá očekávání. A opět neshledáte metodu jako nefunkční. Bude-li to takhle pokračovat, nakonec si vybudujete přehnanou důvěru v to, co ve skutečnosti nefunguje.
V takovém stavu byste pak mohli uvedenou metodu balení obhajovat, že je sice úžasná, ale že termín dominance bývá často mylně pochopen. A že pak jsou následky pro jejího čtenáře devastující. Metoda za to ovšem nemůže, jen někteří nezvládnou potenciál, který probudí v jejich nitru. Ale naštěstí to neplatí o všech. A přitom by termín dominance byl špatně pochopen v prvé řadě proto, že ve skutečnosti vůbec nebyl vysvětlen.
Hot Drink
Bylo by chybou domnívat se, že Forerův efekt můžeme najít jenom tam, kde jde vyloženě o pseudovědu. Nemusíme tak s příkladem utíkat např. k osobnímu sebezdokonalování, ale můžeme si zkusit namíchat hot drink.
Dejte vařit Forerův džus, který pak zalijete Barnumovou vodkou s příchutí subjektivní validace. Po zalití posypte trochou vágních tvrzení. Výsledek ozdobte mátovým listem a podávejte.
No, abyste z toho něco měli, džus může být jablkový, vodka s příchutí brusinek a namísto vágních tvrzení skořice, to celé bez máty. Vidíte? Ačkoliv jste právě dostali mnohem přesnější popis, výsledek je stále nejistý. Proč? Inu, zkuste si ho dodržet.
Ví snad někdo, kolik bude které ingredience? Vždyť tam nikde nemáte řečeno ani to, do jaké sklenice se to má nalít! A to je ona chybějící část informace, kterou si sami doplníte podle sebe. Aneb tam ochucené vodky nalijete tolik, kolik uznáte za vhodné. Když vám zachutná, je to skvělý recept. A když ne, tak si řeknete, že jste tam toho nalili buď moc, anebo málo. Podle chuti případně obměníte i ingredience. Takže to příště zkorigujete a voilà, recept je super. Ale ve skutečnosti jste to empiricky odměřili. Jenomže, v praxi lidé obvykle své zásluhy připíší sděliteli vágního tvrzení. Ten je pak díky tomu vnímán jako odborník, ačkoliv tomu třeba rozumí ještě méně než oni.
Cvičení
Chcete-li sbalit ženu, musíte zaujmout sebevědomý postoj. Buďte uvolnění a podívejte se na ni. Vzhled ovlivňuje i oblečení, takže pozor na to, co o vás říká. Mějte to na paměti a dostaví se úspěch, když ovšem neuděláte v něčem chybu.
Než budete číst dál zkuste si zanalyzovat právě uvedený příklad. Správnost odpovědí si můžete zkontrolovat zde:
Co je sebevědomý postoj? Myslíte si, že takový, kdy se nehrbíte? A co když na přednášce oslovíte neznámou slečnu, která sedí o lavici níž? Inu, abyste na ni nevolali "hej ty pode mnou", jemně ji poklepete na rameno. Ale k tomu se musíte nahrbit. Takto řečeno, sebevědomý postoj je jakýkoliv postoj, kdy si někdo, třeba vy, myslí, že se chová sebevědomě.
Uvolněné chování? Má-li zájem, tak vám pomůže. I kdybyste byli nervózní, může ocenit, že jste např. žádostí o číslo riskovali ponížení svého ega jejím odmítnutím. Nikdo ale nechce být nervózní, tak proč by tohle tvrzení nemělo uspět?
Podívat se na ni... Když ji chcete oslovit, tak nejste-li slepí, vizuální zkontrolujete, kde zrovna je a kam se dívá. Takže se vlastně podíváte vždy, aniž byste si měli uvědomovat, že to máte udělat podle nějaké rady.
Vzhled a oblečení. Pochopitelně že se oblečení podílí na vzhledu, když jste v něm oblečeni a lidé se na vás dívají. A také lze odhadnout, kolik jste do něj mohli investovat, případně co děláte a co máte rádi. Alespoň, když to posoudíte podle sebe, co a za kolik pořizujete do svého šatníku. Jenomže, co když si taková pretty woman zaletí na operu s vypůjčeným šperkem? Vidíte, jak je snadné vykolejit proces subjektivní validace tím, že vágnímu tvrzení najednou dodáte naprosto opačný význam, který je protichůdný k tomu předchozímu?
Dostaví se úspěch, když neuděláte chybu. Hmm, takže se vlastně neví, co je úspěch, a když se nedostaví, tak jste holt udělali chybu. A ve skutečnosti v celém příkladu nebylo řečeno nic konkrétního. Vše konkrétní jste si museli domyslet sami.
Příklady odjinud
Abyste měli možnost srovnání, uvádím dva příklady od Iana Rowlanda z [84].
Of course your industry has had its ups and downs, hasn't it? I remember reading a fascinating article about it in Forbes. I don't recall the specifics, but the gist was that over the past two or three years there's been some really quite radical shifts in the patterns of consumer demand. In marketing terms, it's getting harder than ever to stay ahead of the curve. And apparently there's no sign of it slowing down. Did you read it?
I was talking to an old friend of mine at a conference last week. He used to work in [your industry], and he was saying it's generally the case that the business is there, if you know where to find it, but the problem is making it pay. Thin margins keep getting thinner, and you really have to go for the long-term to make it work. Perhaps that applies to some sectors more than others.
Všimněte si, že oba vypadají jakoby prohlášení odborníka a že je lze použít na jakýkoliv průmysl v jakémkoliv čase. Některá prohlášení jsou prostě nadčasová. Například matematické rovnice, jenže ty jsou konkrétní. Nebo vtipy, ale ty zase mají za úkol pobavit. No, a pak jsou tu ještě sdělení těch, kteří vám vlastně nemají co užitečného říci, jen by rádi vypadali jako vážení a laskaví odborníci.
Mimochodem, napadlo vás někdy, podívat se, kolik novoročních projevů ve skutečnosti vůbec nezávisí na roce, ve kterém byly předneseny? Také v nich často najdete výše zmíněný trik Folk Wisdom. Jak se říká v horoskopech, spolu s trikem Sugar Lump [84], nezadaní tento rok možná potkají svou pravou lásku;-)
Následující by měl být výtah výsledku Forerova testu osobnosti.
You have a need for other people to like and admire you, and yet you tend to be critical of yourself. While you have some personality weaknesses, you are generally able to compensate for them. You have considerable unused capacity that you have not turned to your advantage. Disciplined and self-controlled on the outside, you tend to be worrisome and insecure on the inside. At times you have serious doubts as to whether you have made the right decision or done the right thing. You prefer a certain amount of change and variety and become dissatisfied when hemmed in by restrictions and limitations. You also pride yourself as an independent thinker; and do not accept others' statements without satisfactory proof. But you have found it unwise to be too frank in revealing yourself to others. At times you are extroverted, affable, and sociable, while at other times you are introverted, wary, and reserved. Some of your aspirations tend to be rather unrealistic.
Víte, co je na tom tak zajímavé? Že kdybyste například chtěli začít prodávat jakýkoliv sebezdokonalovací kurz osobnosti, např. inner-game, tak tímhle "přesně" odhadnete své klienty. Pak už jen stačí jim stejným způsobem poskytnout "návod" a po čase zhodnotit dosažené výsledky. No, a kdyby se snad někdo něco nedopatřením naučil, třeba odjinud, viz závěr předchozí sekce.
Pochopitelně na vás zde uvedené příklady tolik nepůsobí, protože už je vám dávno jasné, že s jejich vypovídací hodnotou jde jenom o takovou šaškárnu.
Typologie
Historicky vzato, skutečně jde o cirkusovou šaškárnu – doslova. Forerův efekt využíval majitel cirkusu P.T. Barnum, když lákal diváky na svá představení. Proto se mu také občas říká Barnumovský efekt, v angličtině Barnum statements. B. R. Forer byl psycholog, který v roce 1948 rozdal studentům test osobnosti a následně jim všem dal stejné hodnocení. Ve skutečnosti to byl doslova opsaný horoskop z novin, který vůbec nebral jejich odpovědi na vědomí. Studenti mu následně dali průměrnou známku za přesnost 4,26 z 5. Test byl mnohokrát nezávisle opakován, průměrná známka je 4,2 [96].
Forerův efekt se uplatňuje nejen v horoskopech a věštění, ale i v pseudovědeckých testech osobnosti. Obvykle je poznáte podle toho, že když si předem přečtete výsledky, tj. charakteristiky osobnosti, v každé najdete něco, co by na vás sedělo. Kdyby v novinách zpřeházeli horoskopy, nic tragického by se nestalo.
Obvykle vybíráte z omezeného počtu typů osobnosti, případně z jejich kombinací. Jde-li o konečný počet, můžete si je očíslovat a číslo typu osobnosti dostanete z nějakých jiných údajů. V numerologii sečtete číslice, v horoskopu vám ho určí datum narození, nebo může jít i například o kombinaci různých elementů vašeho vzhledu.
Znamení zvěrokruhu tak není jediná dostupná typologie. V balení si klidně můžete stvořit vlastní, jejíž kategorie budou jakože vypovídat o její osobnosti. Třeba rozdělíte vágní rady do samostatných celků podle toho, z jakého materiálu nosí náhrdelníky, velikosti jednotlivých dílků náhrdelníku, nebo jakou barvou má zrovna nalakované nehty. A jestli s sebou nosíte pravítko a nechá vás, můžete si je pro větší efekt i přeměřit.
Typologickou ukázkou šarlatánství je frenologie alias lebkozpyt. Osobnost člověka se odhadne podle tvaru, výstupků a prohlubní jeho lebky. Budete-li vágními slovy popisovat dejme tomu její sexuální apetit podle plnosti rtů, nebo jestli ji má blond či zrzavou, nebude to o nic důvěryhodnější než frenologie.
Lidé mají sklon shledávat tvrzení pravdivými úměrně svým touhám, než realitě.
Skutečná věda diskutované veličiny kvantifikuje – měří je, aby se vyloučily subjektivní dojmy a zůstala objektivní fakta. Proto má Teorie zájmu matematický model, který kvantifikuje zájem.
